商談には誰が出る？——営業代行と自社の分担設計

商談（実際の面談）に出るのは基本的に発注側の営業担当であり、営業代行が担うのはアプローチからアポイント獲得までという分担が標準形です。 この前提を確認しないまま契約すると、「アポは来るのに商談する人がいない」「代行会社が商談まで対応してくれると思っていた」という食い違いが起きます。この記事では、なぜこの分担が基本形なのか、商談には誰を出すべきか、そして分担がうまく機能しない場合の対策を整理します。

比較表：営業活動の工程別・担当の分かれ方

工程	標準的な担当	補足
ターゲットリストの作成	営業代行（発注側の条件をもとに作成）	発注側が保有リストを渡すケースもある
架電・アプローチ	営業代行	トークスクリプトは協業で作るのが望ましい
アポイントの獲得・日程調整	営業代行	承認アポ方式なら発注側が事前確認も行う
事前情報の商談担当者への共有	営業代行→発注側（受け渡し）	引き継ぎの質が商談化率を左右する
商談の実施	発注側の営業担当	商材説明・ヒアリング・提案を行う
クロージング・契約手続き	発注側の営業担当	決裁権や契約実務は発注側にしかない
商談後のフォロー・再アプローチ	発注側（一部、営業代行が再架電を担う場合あり）	契約範囲による

表の通り、営業代行が担うのは「相手と接点を作り、会う約束を取り付ける」までです。会ってからの商談・クロージングは、商材知識と決裁権を持つ発注側の営業担当が担うのが基本形になります。

なぜ商談は発注側が担うのが基本形なのか

商談で求められるのは、アポ獲得とは異なる種類のスキルです。アポ獲得は「短時間で興味を引き、会う約束を取り付ける」ことが仕事の中心ですが、商談は「商材の詳細を説明し、相手固有の課題に合わせて提案し、疑問や反論に答え、契約に向けて話を進める」ことが求められます。ここには、商材そのものへの深い理解、価格やカスタマイズの裁量、そして最終的な契約締結の権限が必要です。

営業代行会社はアポ獲得のプロですが、発注側の商材知識・価格決定権・契約権限までは持っていません。仮に営業代行が商談まで担おうとすると、商材理解が浅いまま提案することになり、成約率がかえって下がるリスクがあります。この役割の違いは、トークスクリプトは誰が作る？丸投げと協業の境界で扱った「一次情報は発注者、トークの型は代行会社」という分担構造と根っこが同じです。商談も、商材の一次情報を持つ発注側が担うほうが機能します。

営業代行の業務範囲全体の整理は営業代行とは？業務範囲・料金・活用の全体像でも解説していますので、契約前の認識合わせにあわせてご確認ください。

誰を商談に出すべきか——相手の温度感で変える

商談担当者の人選は、相手の温度感やアポの種類によって変えるのが実務的です。

• 初回商談・情報収集段階の相手：現場に近い営業担当が出て、課題感のヒアリングと自社サービスの説明に集中する組み合わせが機能しやすくなります。決裁権を持つ人材をいきなり投入する必要はありません
• 決裁者アポ・比較検討段階の相手：初回から予算感や導入時期の話が出る可能性が高いため、その場で判断・調整ができる決裁権を持つ担当者を出したほうが、話を前に進めやすくなります。決裁者アポの特徴と単価については決裁者アポとはで解説しています
• 重要度の高い商談：商材知識に加えて価格交渉の裁量が必要な場合は、複数名（現場担当＋決裁権を持つ上長）での同席も検討に値します

商談担当者を固定してしまうと、相手の温度感に合わない組み合わせになることがあります。アポの属性（役職・検討段階）に応じて、誰を出すかを事前に決めておく運用が望ましい形です。

分担を機能させるための情報連携

アポ獲得と商談を別の人間が担う以上、両者の間の情報の受け渡しが分担の質を左右します。相手の役職や課題感、検討の温度感が商談担当者に伝わらないまま商談に入ると、初回の時間の多くをヒアリングのやり直しに使うことになります。この受け渡しの設計についてはアポ前の準備——商談化率を上げる事前情報の受け渡し方で詳しく解説しています。承認アポ方式であれば、発注側がアポの中身を事前に確認する過程で、この情報共有も自然に組み込みやすくなります。仕組みの詳細は承認アポとはをご覧ください。

商談代行というオプションと、当社の立場

営業代行会社の中には、アポ獲得だけでなく商談そのものへの同席や、商談代行までをオプションで提供する会社も存在します。商材がシンプルで説明の型が標準化しやすい場合や、発注側に商談を担う人材が一時的に不足している場合には、このオプションが選択肢になり得ます。

一方で、商談代行には商材知識の引き継ぎが浅いまま提案することになりやすいという弱点もあります。当社（クイックセールス）は、承認アポ方式によるアポ獲得までを標準サービスの範囲とし、商談・クロージングは発注側の営業担当が担う設計を基本としています。商談まで任せられる体制を探している場合は、契約前にその会社が商談代行にどこまで対応できるか、商材理解をどう引き継ぐ運用かを具体的に確認することをお勧めします。

商談担当者が社内にいない場合の対策

営業代行はアポ獲得までを担う設計が一般的なため、商談を行う人材が社内に全くいない状態でアポ獲得だけを外注すると、アポは積み上がっても商談が滞留してしまいます。この状態に心当たりがある場合は、次のいずれかで商談側の受け皿を先に用意しておく必要があります。

• 商談代行まで対応できる会社を探す（標準対応かオプションかを事前に確認する）
• 商談対応ができる人材をまず1人採用し、体制ができてから外注を拡大する
• 立ち上げ期は経営者自身が初期の商談を担い、件数が増えてきた段階で採用に踏み切る

アポ獲得だけを先に外注すれば商談化率が自然に上がるわけではなく、受け皿となる商談体制があって初めて分担が機能します。

まとめ

• 営業代行が担うのは基本的にアポ獲得まで、商談・クロージングは発注側の営業担当が担うのが標準的な分担
• 商談には商材知識・決裁権が必要なため、この分担は発注側にしか担えない工程を切り分けた結果でもある
• 商談担当者は相手の役職・検討段階に応じて使い分けるのが機能しやすい
• 一部の代行会社は商談代行をオプション提供しているが、標準対応かは契約前に確認が必要
• 商談を担う人材が社内にいない場合は、アポ獲得の外注だけでは完結しない

商談に誰を出すかを事前に決めておくことは、アポの数字だけでなく成約率にも直結します。当社は承認アポ方式・承認アポ1件20,000円〜・初期費用0円・契約縛りなしでアポ獲得を支援しており、これまでのアポ獲得数は30,000件以上、支援企業150社以上、継続率は90%以上です。